Воронка продажів – що це і як створити

Воронка продажів – це спосіб розподілу клієнтів по етапах всього процесу продажу: від відвідування сайту до замовлення послуги або товару. По суті, це аналітичний інструмент, який показує шлях, який середньостатистичний клієнт компанії проходить від моменту знайомства з товаром / послугою до покупки. Даний термін є досить старим: вперше його запропонував Е. Сент-Ельмо Льюїс в 1898 р Він назвав шлях просування споживачів від знайомства з товаром / послугою до покупки «споживчою лійкою» (в оригіналі – sales funnel). В англійській мові також зустрічаються терміни sales pipeline і purchase funnel, це синоніми воронки продажів.

Для чого потрібна воронка продажів

Побудова воронки продажів допомагає зрозуміти процес перетворення потенційних клієнтів в реальних (тобто процес продажу кінцевому споживачеві). Це необхідно, щоб:

  • максимально точно визначати витрати, необхідні на отримання кінцевого клієнта;
  • визначати оптимальні способи і стратегії отримання реальних клієнтів;
  • більш тонко впливати на клієнтів, ненав’язливо підштовхуючи їх до купівлі / замовлення.

Сенс побудови воронки продажів полягає в тому, щоб визначати базові етапи, які проходяться клієнтами аж до прийняття потрібного вам рішення ще на етапі розробки сайту. Так ви зможете вибудовувати спілкування з клієнтом, враховуючи його настрій, побажання та потреби. Таким чином, розуміючи, що таке воронка продажів, для чого вона потрібна, як нею користуватися, ви зможете більш ефективно планувати розвиток свого бізнесу, покращувати і оптимізувати маркетингові стратегії.

Навіщо потрібна воронка продажів на сайті

Однією з основних цілей будь-якого бізнесу є отримання прибутку. Для сайтів це відбивається в підвищенні:

  • конверсії;
  • суми середнього чека.

Воронка продажів допомагає зрозуміти слабкі місця сайту: з яких сторінок зазвичай йдуть відвідувачі, де не можуть визначитись у виборі, чому не стають реальними покупцями і т. П. Усунувши такі мінуси, ви, як мінімум, зможете підняти конверсію, що відіб’ється на зростанні прибутку.

Стандартна структура воронки

Джерела залучення потенційних клієнтів розрізняються залежно від типу і сфери бізнесу. Це може бути пошукове просування, контекстна реклама, Оскільки джерела і процеси залучення клієнтів варіюються, не існує універсального шаблону для побудови воронки продажів, який підійде абсолютно для будь-якої сфери торгівлі. Але можна виділити приблизну структуру, яка буде складатися з наступних базових етапів:

  • усвідомлення проблеми, знайомство клієнта з сайтом / компанією, що пропонує рішення (товар або послугу);
  • перехід на детальну сторінку товару / послуги;
  • перехід в форму замовлення дзвінка / запису / покупки товару;
  • Передавання даних для замовлення послуги / товару.

На кожному етапі воронки продажів потенційні клієнти мають певне відношення до пропонованого продукту (від байдужості або недовіри до бажання купити). Варіюються і їх потреби (дізнатися більше про товар, зробити вибір, мати зручний інструмент замовлення і т. П.). Воронка продажів допомагає зрозуміти, що саме потрібно клієнту на кожному з етапів, і задовольнити його запит.

Що таке воронка питань в продажах

Даний термін визначає послідовність здавання клієнту питань з метою виявлення його потреб на кожному етапі. Використання зазначеного інструменту допомагає менеджеру з продажу виключити непотрібні запитання. Це не тільки економить час, а й дозволяє ефективно підвести потенційного клієнта до здійснення покупки. Така воронка зазвичай включає в себе наступні питання:

  • для збору інформації, що дозволяють зрозуміти, що саме цікаво конкретному клієнтові;
  • для розуміння певних моментів, наприклад, що вкладає клієнт в поняття «якісний товар», яке прозвучало на етапі збору інформації;
  • особисті. Такі питання дозволяють зрозуміти, які емоції відчуває клієнт по відношенню до конкретного товару. Наприклад, можна запитати, чи подобається йому дизайн;
  • гіпотетичні. Вони використовуються для роботи з запереченнями клієнта. Наприклад, якщо йому не подобається ціна, можна поцікавитися, чи є це єдиною причиною відмови, а також запропонувати альтернативу або переконати, що за даний товар вартує заплатити запитувану суму;
  • навідні. Вони підштовхують до вчинення дії. Наприклад, якщо клієнт не може визначитися, запитаєте, чи влаштовує його запропонована модель, при позитивній відповіді запропонуйте приступити до оформлення угоди.

Особливості побудови воронки продажів для сайтів

У більшості випадків продажі через сайт здійснюються не через особистий договір, а через інформаційну складову, тобто. Контент, наявний на сторінці. При цьому мають значення наступні базові фактори:

  • якість контенту і його відповідність етапам воронки продажів. Наприклад, сторінку каталогу вивчають відвідувачі, які ще не визначилися з моделлю. Тут доречно розмістити текст з порадами щодо вибору, а також надати зручні інструменти порівняння різних товарів. На сторінки з описами моделей заходять відвідувачі, яким цікаво, чи задовольняє товар їхнім потребам. Ці питання і потрібно освітити на сторінці;
  • зручність навігації на сайті і коректність його роботи. Якщо сайт буде видавати помилки, а система навігації не дозволить швидко знайти потрібний товар, потенційний клієнт піде на інший ресурс;
  • заклики до дії і зручність здійснення замовлення. Клієнти, які знаходяться на етапі прийняття рішення, повинні мати всі можливості для того, щоб зробити дію.

При побудові воронки продажів для сайтів важливо враховувати якість відвідувачів, для чого визначаються джерела їх отримання, а також виконати первинне сегментування, наприклад по статі і / або віком, регіональним факторам, щоб виконати відповідне наповнення сайту.

Попередній запис
Що таке семантичне ядро сайту ​​і як його складати
Наступний запис
З чого почати створення сайту: 11 цінних порад

Залишити відповідь

Ваша e-mail адреса не оприлюднюватиметься. Обов’язкові поля позначені *

Fill out this field
Fill out this field
Будь ласка, введіть правильний email.
You need to agree with the terms to proceed

lorem
ВЖЕ ЙДЕТЕ? А ЯК ЖЕ НАШ САЙТ?
+
Меню